„Dobrý deň pán Klient, na základe nášho rozhovoru a navrhnutého riešenia vašej situácie, na ktorom sme sa zhodli, som pre vás pripravil cenovú ponuku. Nájdete ju v prílohe. Ak k nej máte ďalšie otázky, pýtajte sa, prípadne si môžeme znovu zavolať. Pekný deň prajem!“

Mám k tomu ešte niečo pridať? Nemám? Mám mu to znovu vysvetľovať? Už som to predsa zhrnul v predošlom maili a všetko mu (vraj) bolo jasné. Sakra, nie je to veľa? Mne to nepríde veľa, strávim nad tým predsa dosť času… a už aspoň 4 hodiny som na tom strávil doteraz. Ale neviem, niekto iný by to spravil možno lacnejšie… a možno ešte aj lepšie… som vôbec dosť dobrý? Veď zatiaľ toho ani nemám veľa za sebou, čo môžem ľuďom ukázať? Ááááá…

Klik.

A mail je preč. Nastáva čas vyčkávania na odpoveď. Pôjdeme do toho, či nie? Všetko doteraz vyzeralo tak nádejne…

– – –

Priznávam, podobné pocity niekedy zažívam pri odosielaní cenových ponúk dodnes. Hoci si viac verím, hoci už mám čo ukázať, hoci viem, že som fakt dobrý. Tento príbeh je o tom, prečo sa nimi dnes už nenechám zomlieť.

A tiež o tom, že prv než človek začne presviedčať o svojej cene iných, musí najprv presvedčiť sám seba.

Mystérium zvané „cenotvorba“

Motto: Milujem to ticho na druhej strane telefónu, ktoré nastane po vyslovení cenovej ponuky!

Ako si nastaviť cenu za svoju prácu? Toť otázka. Mám pocit, že sa s ňou morí snáď každý, kto si cenu určuje sám. Nakoniec to dopadne tak, že zo strachu z odmietnutia svoju cenu strašne podstrelí. A trpí.

Keď som začínal ako copywriter na voľnej nohe, tak som s nastavením si cien tiež bojoval. Snažil som sa pýtať iných, ako to robia, ale neveľmi úspešne. Zdalo sa mi, ako keby to bolo nejaké strašidelné tabu.

Povedal som si „ok, asi na to musím prísť sám“ a pustil som sa do toho. Z úplne zlého konca, samozrejme. Moja obľúbená taktika bola porovnávať sa s „konkurenciou“, ktorá si napr. určovala ceny podľa normostrany, čo mi dnes príde ako najväčší copywriterský nonsens. Po prvé, copywriting zďaleka nie je len o písaní. Po druhé, čím kratší text, tým viac času strávite nad každou vetou, každým slovom.

Zistil som to tou ťažšou cestou.

Bez sebadôvery to nejde

S prvými potenciálnymi klientmi som trávil na telefóne doslova hodiny. Pýtal som sa, analyzoval, navrhoval, konzultoval, počúval. Zdarma.

Šlo to hrozne. Odpovedali na úplne iné veci, než na čo som sa pýtal. Niekedy sa mi zdalo, že už sa 30 minút motajú v kruhu. ale nevedel som, ako ich zastaviť. Nemal som na to v sebe dosť asertivity. Keď sme sa nakoniec dohodli na nejakom postupe, s malou dušičkou som im posielal cenové ponuky a dúfal, že ma s nimi nepošlú niekam.

Niektorí ma tam poslali. Respektíve, prejavovali vysokú mieru skepticizmu a chceli, aby som im urobil jeden odstavec textu na ukážku. Snažil som sa im vysvetliť, že to tak nejde, že bez poriadnej analýzy a zadania vznikne maximálne niečo priemerné a viac času tomu zadarmo venovať nemôžem. Trvali na svojom. Vzdal som to a niečo som napísal – kritizovali ma, že vraj je to priemerné. V pár prípadoch som neskôr zistil, že to použili…

Iní zase odrazu menili plány.

Klient: „Hm, ja teraz ešte neviem, či do toho chcem toľko investovať, skúsme urobiť len túto minivec za minipeniaze.“
Ja: „Ok, chápem, že ste len na začiatku, spravme teda minivec za minipeniaze.“

Spravili sme, bolo to na prd. Od začiatku mi mohlo byť jasné, že daný človek vôbec nevie, čo vlastne chce. Ťažko niekomu vymyslíte marketingový koncept, keď nemá ani len biznis plán. A už vôbec nie, ak kvôli rozpočtu ani nemáte priestor nič prevratné vytvoriť.

Niečo vo mne mi hovorilo, že toto je predsa blbosť. Nemôžem s niekým prevolať päť hodín, kým sa vôbec na niečom dohodneme, potom na základe toho niečo robiť štyri a účtovať si dve. Ale potom sa vo mne ozval ten primálny, archetypálny strach – veď čo by si chcel, si začiatočník a aj tak nič lepšie nemáš…

Lenže takto ani mať nebudeš. Dni utekali, neveľké finančné rezervy sa míňali, moja psychika klesala ku dnu.

Potom som si raz sadol s jedným známym. Po pár pivách som sa rozhovoril o tom, ako ma cenotvorba trápi a on mi poradil jednoduchú, ale vlastne tú úplne najsprávnejšiu vec – veď si proste vypočítaj, koľko peňazí potrebuješ, a máš cenu, nie?

3 kľúčové otázky a praktická tabuľka

Nechal som sa poslušne inšpirovať. Zašiel som ešte ďalej a urobil som si fakt hustú tabuľku v Google Sheets. Položil som si postupne niekoľko otázok:

1.) Koľko peňazí chcem mesačne zarobiť?

Zahrnul som do výpočtu nielen pravidelné pracovné i životné náklady, ale i peniaze určené na tvorbu rezervy a šetrenie si na neskoršie väčšie investície. Na internete nájdete kopec nástrojov, ktoré vám pomôžu so sledovaním osobných výdavkov, Ja mám najradšej Toshl – hlavne kvôli podpore viacerých účtov v rôznych menách.

2.) Koľko hodín dokážem za mesiac reálne efektívne odpracovať?

A tým myslím fakt efektívne. Prácu si meriam cez Toggl a vždy len pracovné činnosti, nikdy nie mimopracovnú prokrastináciu a fejsbukovanie.

3.) Koľko práce je platenej (pre klientov) a koľko neplatenej (administratíva, vlastný marketing)?

Niekto možno robí účtovníctvo a spol. „vo voľnom čase“. Nerozumiem, prečo tomu hovoria voľný čas. Môžete podnikať aj bez toho? Je to snáď menej náročná práca? Vráti vám niekto čas a energiu, ktorú do toho vložíte? Jasné, že nie.

Nakoniec som jednoducho vydelil cieľovým mesačný príjem počtom efektívnych platených pracovných hodín.

Vyšla mi z toho hodinovka, pomocou ktorej teraz tvorím rámcové rozpočty svojich projektov (väčšinou sa trafím) a cenotvorba sa mi tak značne zjednodušila. Tabuľku neustále revidujem a upravujem podľa toho, ako sa mení moja životná realita. Na druhej strane je však pre mňa aj záväzná – ak sa mi nedarí dodržiavať časy v nej uvedené, musím zapracovať.

Ak ste pri tomto dostali chuť urobiť si vlastnú tabuľku a nechce sa vám začínať úplne od píky, nazdieľal som vám kópiu tej svojej tu: bit.ly/hodinovka

Ako som tak na tabuľke makal, rozlične ju ladil a zlepšoval, začal sa vo mne rozlievať fakt dobrý pocit a odrazu som si postupne uvedomil niekoľko vecí o tom, za čo si to vlastne od ľudí pýtam peniaze – že mi neplatia za prácu, ale za môj čas.

Poctivá práca = poctivá pláca

Dnes chápem, že moja cena mi umožňuje pár zásadných vecí:

» Venovať sa klientom naplno

Keď riešim ich projekt, neriešim nič iné. Akonáhle prácu na ňom preruším z akéhokoľvek dôvodu, pozastavím časomieru. Neúčtujem im svoje pauzy či prácu na osobných projektoch. Majú naviac moju plnú pozornosť, pretože sa mi pri práci do hlavy nevkrádajú myšlienky o tom, že nutne potrebujem zohnať dalšie zákazky, aby som prežil.

» Pracovať v ideálnych podmienkach

Vďaka nim môžem čas venovaný plateným projektom využiť čo najefektívnejšie. Mám napr. šesťhodinovú pracovnú dobu. Tá mi dáva dosť času na vzťahy s blízkymi, každodenné cvičenie a vzdelávanie, dobrú stravu a mnoho ďalších vecí, ktoré mi dodávajú energiu, motiváciu i inšpiráciu a podporujú moju kreativitu. 

» Používať kvalitné nástroje

Tu je matematika jednoduchá. Nadupané služby, aplikácie a nástroje niečo stoja. Pracuje sa s nimi rýchlejšie a efektívnejšie – tým pádom môžem viac času venovať premýšľaniu, kvalitnejším analýzam a ešte lepším návrhom.

» Rásť, zlepšovať sa, voľne žiť

V mojom rozpočte sú položky, ktoré výrazným spôsobom ovplyvňujú môj osobnostný i profesionálny rast – investície do vzdelávania, do osobného rozvoja, ale aj do úplne obyčajných aktivít, ktoré ma bavia, napĺňajú a umožňujú mi žiť šťastný a naplnený život.

Niekomu to možno bude znieť, že je to vlastne len o mne. Ale schválne, má klient niečo z toho,

  • že som maximálne sústredený?
  • že sa cítim nabudený, motivovaný?
  • že som inšpirovanýkreatívny?
  • že pracujem s top nástrojmi?
  • že sa vzdelávam a rozvíjam?
  • že som šťastný a naplnený?

Ten, komu sa do úst derie jednoznačné „áno“, je človek, s ktorým chcem spolupracovať. Myslím, že takých začína byť čím ďalej, tým viac. Je to o mentalite, o pohľade na peniaze i podnikanie ako také a optimisticky verím, že sa to postupne v našich končinách zlepšuje.

Ak vám vlastná cenotvorba práve teraz robí vrásky na čele, poviem vám to isté, čo by som teraz povedal svojmu mladšiemu Ja:

Nech už podnikáte v akomkoľvek odvetví, nebojte sa pýtať si adekvátne peniaze za drahocenné minúty vášho života. Zaslúžite si ich.

Matej Zeliska - copywriting & UX

Ďakujem, že ma čítate.

Ak vidíte toto okienko, tak sa Vám článok zrejme páči. To ma teší! Môžem vám dať vedieť, akonáhle vypustím ďalší. Zvládnete o 1-2 kvalitné články mesačne viac?

Podarilo sa! Ďakujem za váš záujem.